Co by nemělo chybět v obchodní nabídce
Umění získat zakázku je schováno v dání kvalitní nabídky. Znáte správný proces dání nabídky?
Nabídka je jedním z řečových aktů, se kterým se v praxi podnikatele setkáváme každý den. Udělejte si malý audit toho, zda vaše nabídka odpovídá tomu, jak správně má být tento řečový akt proveden, aby došlo ke změně budoucnosti, která by se jinak nestala. Nemáte-li v nabídkách tato klíčové body, tak vaše nabídka není celá a kompletní a nemůžete očekávat, že bude plně funkční. Jinými slovy vaše nabídka není v integritě. Integrita je totiž nedílným faktorem funkčnosti. Aby nabídka byla v integritě, musí být celá, kompletní, nenarušená, neporušená, schopná a v dobré kondici.
Obchodní nabídka by měla obsahovat
- Kdo dělá nabídku? Angažovanost řečníka.
- Komu je nabídka podána? Angažovanost klienta.
- Jaký je COS? Jaká je budoucí akce a podmínky spokojenosti.
- Kdy se má nabídka naplnit? Časový rámec nabízené služby, dodávky atd.
- Proč: S jakým záměrem děláme tuto nabídku. Jaký je kontext nabízené služby, produktu a vaší organizace.
- Jak: Jakou máte náladu, když dáváte nabídku. Jinými slovy, jaká je nálada nabídky.
- Dání slibu a deklarace.
Každý bod nabídky má svá specifika a pravidla. Vím, že se tyto dovednosti v klasických obchodních kurzech neučí, jelikož tyto dovednosti jsou leadership dovednostmi. Z toho vyplývá, že každý z nás, kdo dělá nabídky (děláme je všichni – v práci, doma, s partnery, s dětmi, s kamarády), by měl být lídrem především sám sebe a uvědomit si, že jeho jednání je založeno na jazyku, který používá. Jazyk ovlivňuje to, jakou bude mít úspěšnost při dání nabídky a naplnění záměru.
V kurzu Požadavek, nabídka a slib – Řečové akty konverzace k akci poskytuji přístup k objevení pro sebe, jak tyto řečové akty ovlivňují naši výkonnost, produktivitu a úspěšnost v jakékoliv oblasti našeho života. Účastníci si přímo na „hřišti“ prožijí celý proces dání nabídky, požadavku nebo slibu.
V sedmém bodě popisuji, že v nabídce je potřeba dát slib a udělat deklaraci. Zkontrolujte si vaše nabídky, zda v nich máte svůj slib a zda dání vašeho slova je pro klienta transparentní.
Dání slibu, jinými slovy, dání slova znamená, že:
- Specifikujte, co znamená dát vaše slovo a za čím si stojíte.
- Co budete dělat, co nebudete dělat.
- Co víte, že budete dělat a co víte, že nebudete dělat.
- Co uděláte nebo neuděláte z toho, co se od vás očekává i když nebylo řečeno.
- Za čím si stojíte a jak klient najde v realitě vše, co jste řekli.
- Upozorněte klienta, že to, co jste řekli, je to, co jste řekli.
- Jaké zákony, normy nebo zvyklosti dodržíte nebo nedodržíte.
Každý den dostávám nabídky a sám je vytvářím. Podnikám od roku 2009 a za tu dobu jsem četl nebo udělal tisíce nabídek. Sám jsem si na vlastní kůži jako ředitel výrobní fabriky o 120 zaměstnancích, jak dání nabídky nebo požadavku je klíčovým řečovým aktem vedoucím k akci, která dokáže změnit budoucnost a vést druhé k záměru (vizi budoucnosti), která by se jinak nestala.
