Jak ve firmách prodávat koučink

Kolik to stojí a jak to probíhá?

Možná máte stejnou zkušenost. Hned na první schůzce se vás klient zeptá, kolik stojí koučink a jak to probíhá. Koučové, kteří nemají dostatek zkušeností s prodejem a neznají rozlišení, jak funguje prodej koučinku od prodeje jiných služeb, tak většinou odpoví: „Mám několik koučovacích balíčků a konverzace máme jedno týdně na 1 hodinu.“

Věřte mi, nikoho to nezajímá!

Každého zajímá, jak se dostat z bodu A do bodu B. Nic víc. Není v tom žádná křivka, žádná finta nebo složitost. Nezajímá je jaké máte tituly, jaké techniky koučinku používáte, jestli využíváte ontologický koučink nebo jste součástí ICF. Zajímá je, zda jim rozumíte, zda jim můžete a chcete pomoci.

Prodávat koučink ve firmách je/není složité

Koučink není možné prodávat pomocí nějakého konceptu nebo poslané nabídky pomocí emailu či letáčku. Lidé často nemají zkušenosti s dobrým koučinkem a pokud mají, tak vědí, že bez osobního prožitku neřeknou žádnému kouči ano.

Jeden z mých klientů je kouč a přišel za mnou s žádostí, že potřebuje vedení, aby si mohl účtovat více peněz. Stále dokola mi odpovídal: „Takhle to nefunguje, nejsem Tony Robbins. Moji klienti nemají peníze, nebo nechtějí platit tolik peněz za koučink.“

Autenticky jsem naslouchal tomu, co říkal, aby se cítil pochopený. Za slovy, který říkal jsem slyšel něco jiného, než mohlo na první pohled vypadat. Proto jsem mu odpověděl:

„Dokud nepochopíš (neobjevíš), že prodej není o tom, co klient potřebuje nebo co si myslí nebo vím o tom, co ty nabízíš, tak nemáš šanci na dosahování nových exponenciálních výsledků. Prodej koučinku je o intelektuálním zapojení klienta do jeho vytvořené budoucnosti, která je pro něj důležitá, dává mu smysl, má záměr a naplňuje zájem všech zúčastněných stran. Pokud se ti během prodejního rozhovoru nepodaří vytvořit jeho emoční závazek podniknout kroky k dosažení právě vytvořené budoucnosti, tak pravděpodobně nemáš šanci získat nového klienta.“

Když objevíte rozdíl v této definici prodeje od toho, jak to teď děláte, tak získáte možnost dosahovat jiných výsledků při získávání nových klientů.  

Má to však jeden háček.

Musíte vést rozhovor s někým, kdo vám může podepsat šek nebo odsouhlasit proplacení faktury. Většina rozhovorů o nabídce vašich služeb probíhá s oddělením lidských zdrojů nebo někým, kdo je zodpovědný za nákup či výběr dodavatele. Tito lidé velmi často neznají skutečné vize budoucnosti lidí, které byste měli koučovat. Ani nemají zájem o transformaci bytí jejich šéfa v jeho osobní nebo jakékoliv jiné oblasti života. Dostali jen úkol, který musí splnit.

Musíte mít jediný cíl

Neříkám, že to bude jednoduché, ale vašim jediným cílem musí být získat možnost setkat se s člověkem, který rozhoduje a kterého se týká váš koučink a vedení.  Můžete to udělat například jednoduchou otázkou:

„Chápu, že máte zájem o prezentaci mých služeb. Můžete mi prosím říct, zda v místnosti bude člověk, který bude mít rozhodovací pravomoc a osoba, které má být koučovaný?“

Většinou se vás obratem zeptají: „Proč?“

Můžete na to reagovat slovy: „Podle mých zkušeností je to nejlepší způsob pro všechny zúčastněné strany, jak efektivně a účinně udělat tuto schůzku. Ušetří vám to hodiny času, jelikož vše můžeme vyřešit na jedné schůzce.“

Bez této osobní schůzky se vám z 99% nepodaří získat nového klienta. Budete jen čekat, až vám zavolají a nakonec, když budete volat vy jim, tak vám řeknou, že práci dostal jiný kouč.

Kolik stojí vaše služby?

Stále mě překvapuje, kolik koučů, konzultantů a expertů se stále bojí mluvit o ceně a když si řeknou víc, než si běžně říkají, tak mají obavu, strach a pocit viny. Doslova je tato otázka vždy zastraší. Pokud jste si skutečně nevybrali, kolik stojí vaše služba, tak vám ji nikdo nemůže zaplatit.

Lidé mají jednu unikátní dovednost, které se odborně říká Zrcadlové neurony. Každý z nás dokáže doslova zrcadlit vše, co se s námi vnitřně děje. Jinými slovy, pokud si nevěříte nebo máte pocit, že jste drahý, tak váš klient bude mít stejný pocit. Doporučuji si přečíst knihu od Joachima Bauera – Proč cítím to, co ty.

Zkuste tuto metodu, kterou úspěšně používám já a moji kolegové v týmu. „Společnosti obvykle za moje vedení, koučování a práci s nepořádkem v myšlení lidí, kterým se věnuji platí od xxx.000,- Kč do x.000.000,- Kč bez DPH. Velikost ceny je závislá na strategii, potřebách a záměru, a především zájmu všech zúčastněných stran. Různí lídři mají různé strategie a potřebují odlišné přístupu k vedení a hlubokému koučinku. Před tím, než s kýmkoliv začnu pracovat, tak si uděláme tzv. „Executive Preview“.

[Pak čekám, až se zeptají]

„Jedná se o mnou vytvořený a praxí ověřený proces, kdy společně vytváříme strukturu naplnění zájmu. Má to několik bodů, ale první dva z nich jsou:

1. Vytvoření „vytvořené budoucnosti“, která by se jinak bez vedení a efektivního uplatňování leadershipu nestala a naplňuje záměr, smysl cíl vize, která naplňuje zájem všech zúčastněných stran.
2. Posouzení skutečných potřeb lídra a výkonného vedení tím, že prostřednictvím koučinku si odhalí, co nevědí, že nevědí o tom, na čem jim skutečně záleží, a co je pro ně od základu důležité.
3. … další body už probereme osobně.

Následně vám dodám zprávu, ve které vám navrhnu 2 nebo 3 způsoby, jak můžeme spolupracovat, abychom naplnili zájem všech zúčastněných stran a dosáhli vašeho záměru, smyslu a očekávaného cíle naší spolupráce.“